過去幾年，許多跨國醫(yī)療器械公司通過對中國企業(yè)的并購來進一步獲得中國市場的機會，在這些并購案例中，這些跨國公司的高層在評價他們的動機時，往往把**中國的“經(jīng)濟型”市場作為他們較重要的目標(biāo)之一。那么，到底什么是“經(jīng)濟型”市場，如何認(rèn)識和應(yīng)對這樣一個市場？
過去幾年，許多跨國醫(yī)療器械公司通過對中國企業(yè)的并購來進一步獲得中國市場的機會：例如史賽克（Styker）**骨科產(chǎn)品生產(chǎn)商創(chuàng)生控股、美敦力（Medtronic）**康輝、柏盛國際（Biosensors）**吉威（JWMedical）、捷邁（Zimmer）**蒙太因（Montagne）等。在這些并購案例中，這些跨國公司的高層在評價他們的動機時，往往把**中國的“經(jīng)濟型”市場作為他們較重要的目標(biāo)之一。那么，到底什么是“經(jīng)濟型”市場，如何認(rèn)識和應(yīng)對這樣一個市場？
“經(jīng)濟型”市場初露端倪
中國的醫(yī)療器械市場正不斷擴大。過去5年，中國醫(yī)療器械市場的年均復(fù)合增長達到了23%，從2007年的49億美元達到2012年的140億美元，是繼美國、**、德國之后全球第四大市場。雖然市場規(guī)模近140億美元，但其人均醫(yī)療器械消費支出僅有10美元，遠(yuǎn)落后于發(fā)達國家的水準(zhǔn)。人口老齡化以及醫(yī)療支出持續(xù)增長成為了未來醫(yī)療器械市場增長的原動力。我們預(yù)計，在未來5年中，中國醫(yī)療器械市場的年均增長速度將維持在20%左右，2017年達到350億美元的水平。
國家政策對進口高值醫(yī)療器械的市場發(fā)展有著巨大的影響，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：優(yōu)先，中國醫(yī)療政策傾向于“低水平，廣覆蓋”，這導(dǎo)致國家醫(yī)療投入主要圍繞在發(fā)展基本醫(yī)療、滿足基本需求上。因此跨國廠商及其經(jīng)銷商應(yīng)該考慮如何能在這樣一個大的環(huán)境下爭取更多資源。其次，**對高值植入類耗材價格加成的規(guī)定一旦實施，會直接影響到進口產(chǎn)品的盈利能力。對此，各個醫(yī)療器械的廠商正在積極應(yīng)對這一情況。美國先進醫(yī)療器械協(xié)會（AdvaMed）也在和**溝通商討如何能建立一個更有效、更合理的定價機制。第三，**發(fā)布的省級集中采購規(guī)定，不但對高值產(chǎn)品產(chǎn)生價格壓力，同時也增加了廠家的工作量。第四，自主創(chuàng)新是“十二五”規(guī)劃的核心議題，國家進一步鼓勵本土企業(yè)加強研發(fā)，增加競爭力，同時也引導(dǎo)跨國企業(yè)在中國建立研發(fā)和生產(chǎn)能力。當(dāng)然，醫(yī)保支付方式改革，比如“單病種付費”、“診斷相關(guān)疾病分組”等正在積極試點和探討中，也將對醫(yī)生和患者的決策產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。
目前，幾乎所有跨國醫(yī)療器械公司的產(chǎn)品和戰(zhàn)略重點都是一二線城市中的**醫(yī)院，而對除這些醫(yī)院以外的二三線城市或二級醫(yī)院涉足不深。在前述這樣的大環(huán)境下，傳統(tǒng)上活躍在大城市、大醫(yī)院的跨國醫(yī)療器械公司要繼續(xù)維持收入的高速增長，就不可避免地要把他們的視線向下延伸，開始關(guān)注更廣闊的中國市場。相對于前者的“高端”市場，我們把后者稱為“經(jīng)濟型”市場。
“高端”市場vs“經(jīng)濟型”市場
如何在**“高端”市場的同時邁向“經(jīng)濟型”市場——這是目前跨國醫(yī)療器械公司高層在思考中國市場戰(zhàn)略的一個核心主題。據(jù)觀察，跨國公司目前為止大部分都集中在“高端”市場競爭，即一、二線城市的**醫(yī)院，只有**部分業(yè)務(wù)能滲透到“經(jīng)濟型”市場，即二級醫(yī)院以及三線城市的各級醫(yī)院。那么，對跨國醫(yī)療器械公司而言，應(yīng)該如何看待“經(jīng)濟型”市場呢？
要說明的是，關(guān)注“經(jīng)濟型”市場并不是說高端市場已經(jīng)飽和。恰恰相反，我們認(rèn)為，“高端”市場在未來相當(dāng)一段時間內(nèi)仍將是跨國公司高端醫(yī)療產(chǎn)品的主戰(zhàn)場。驅(qū)動因素有三：**，城市化的持續(xù)推進、疾病發(fā)病率的不斷提高、居民可支配收入的增長和患者意識和**率的提高等都在不斷推動就診患者數(shù)量增長。**，市場和政策因素也將繼續(xù)對整個市場的增長起到積極作用。這尤其體現(xiàn)在人均醫(yī)療保健支出每年的持續(xù)增加，**對醫(yī)院和衛(wèi)生基礎(chǔ)設(shè)施投入的加強，以及醫(yī)生能力也在不斷提升。第三，市場參與者也起到了不可小覷的關(guān)鍵作用。跨國公司正在努力通過培訓(xùn)和推廣增加其產(chǎn)品的知曉率、使用率，并較終拉動“高端”市場持續(xù)增長。在考慮“經(jīng)濟型”市場的時候，有一個特點不容忽視：雖然這部分市場的醫(yī)院數(shù)量龐大，但這些醫(yī)院的平均規(guī)模偏小。數(shù)據(jù)顯示，一線城市的**醫(yī)院雖然只有約150家，但是年均住院患者手術(shù)量都要超過5萬例。即使是那些在三線城市的**醫(yī)院（總數(shù)不到1000家），其年均住院患者手術(shù)量也可達到1萬例。而這個數(shù)字在絕大多數(shù)一線城市的二級醫(yī)院只能達到7～8千例，而在二三線城市的二級醫(yī)院只能達到2～3千例——雖然二級醫(yī)院和縣級醫(yī)院數(shù)量總共有近8千家之多。因此，不能簡單地用醫(yī)院數(shù)量這個指標(biāo)來衡量市場規(guī)模。同時，由于這些“經(jīng)濟性”市場的客戶是如此之分散，要達到相同產(chǎn)出所需要的投入也不可同日而語。
除醫(yī)院數(shù)量及規(guī)模以外，“高端”市場和“經(jīng)濟型”市場還存在諸多重要差異。企業(yè)在“經(jīng)濟型”市場上運作的方式（比如銷售模式、產(chǎn)品、價格等）會和在“高端”市場非常不同，不能簡單的**在“高端”市場的成功策略。這些差異主要可以概括為五個方面：
**、科室設(shè)置：“高端”市場醫(yī)院的科室設(shè)置高度專業(yè)化。以外科為例，一般會有6～9個專業(yè)外科，比如血管外科、神經(jīng)外科、肝膽外科、心胸外科等，分工明細(xì)。而“經(jīng)濟型”市場的醫(yī)院僅有基本設(shè)置，例如，由一個普外科負(fù)責(zé)所有外科疾病。
**、醫(yī)生水平：醫(yī)生的水平也存在高低。在“高端”市場中，**流醫(yī)院的醫(yī)生能夠診斷和**較復(fù)雜的疾病，即使是一般的**醫(yī)院，醫(yī)生水平也良好，能診療較復(fù)雜的疾病。反觀“經(jīng)濟型”市場，大多數(shù)醫(yī)生僅能實施較基本的手術(shù)，患疑難雜癥的患者會被轉(zhuǎn)診。
第三、患者流向：患者選擇醫(yī)院的路徑也不盡相同。通常情況下，來自城市的患者，**是其所在城市的**醫(yī)院。如果這個**醫(yī)院不能解決問題，就去相鄰的更大的中心城市的**醫(yī)院獲得有效診療。這些患者通常只是在處理輕微、慢性疾病，或是簡單配藥等情況下才會選擇當(dāng)?shù)氐亩夅t(yī)院。而在縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)的患者，由于交通和區(qū)位的因素，更多選擇縣級醫(yī)院（通常是二級醫(yī)院）優(yōu)診。在縣級醫(yī)院無法診斷或**疾病的情況下，他們才會去上級城市的**醫(yī)院就診。因此，一部分縣級醫(yī)院的科室設(shè)置、醫(yī)生能力、使用設(shè)備及耗材的水平，會高于某些城市里的二級醫(yī)院。因為對這些縣級醫(yī)院來講，它們是該地區(qū)的醫(yī)療服務(wù)中心，而大城市中的二級醫(yī)院更多扮演的是當(dāng)?shù)?*醫(yī)院的輔助角色。
第四、患者支付能力：在不同市場上，患者的支付能力也非常不一樣?！案叨恕笔袌龅幕颊咧校^80%擁有城鎮(zhèn)醫(yī)保。而在“經(jīng)濟型”市場，40%的患者是新農(nóng)合參保人；在縣級醫(yī)院新農(nóng)合的比例要超過65%。他們的支付能力和“高端”市場上的患者相比仍有很大的差距。當(dāng)然，**提出的大病醫(yī)保應(yīng)該會使這一部分新農(nóng)合的患者的支付能力有所提高。
第五、品牌偏好：以上種種差異點使得不同市場的醫(yī)院、醫(yī)生和患者對品牌的偏好不同?！案叨恕笔袌龈H睞外資和進口產(chǎn)品，且價格敏感度低，而“經(jīng)濟型”市場更常用本土產(chǎn)品而難以負(fù)擔(dān)進口產(chǎn)品。
征戰(zhàn)“經(jīng)濟型”市場的應(yīng)對戰(zhàn)略
綜上所述，跨國公司在面對“經(jīng)濟型”市場廣闊前景的同時也會面臨不少挑戰(zhàn)。醫(yī)院數(shù)量多但單體規(guī)模小，醫(yī)院位置分散，團隊拜訪效率降低，醫(yī)生水平參差不齊，患者人均支出低，總體市場規(guī)模仍低于“高端”市場，國產(chǎn)低端產(chǎn)品競爭激烈……面對這些挑戰(zhàn)，跨國公司該如何應(yīng)對？我們總結(jié)如下幾點，或許對跨國公司征戰(zhàn)“經(jīng)濟型”市場的戰(zhàn)略選擇有所幫助。
引入價格較低的進口產(chǎn)品：由于產(chǎn)品已在國外上市，所以在中國的注冊速度會加快。同時，使用同一個品牌，對醫(yī)院和醫(yī)生來說比較熟悉，容易被接受。但風(fēng)險是產(chǎn)品可能侵蝕公司的利潤率，或者引起不同國家間的串貨問題。
簡化現(xiàn)有產(chǎn)品：通過簡化部分產(chǎn)品功能或使用較平價的原材料開發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品的“簡化版”。與從頭研發(fā)相比，此舉上市時間相對較快。但不足是會對品牌定位產(chǎn)生影響。
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